Il y a de la foule samedi après-midi à la gare Saint-Lazare. Cependant, il ne s’agit pas seulement de voyageurs. Ces personnes qui n’ont pas l’intention de prendre le train sont venues faire du lèche-vitrine dans l’une des 80 boutiques de la gare, prendre un café au Lazare, restaurant du chef étoilé Eric Fréchon ou s’essayer au double Whopper du Burger King.
Retour sur le modèle économique et le nouveau visage de la concession de la gare, conciliant innovation, satisfaction client et rentabilité.
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Qu’est-ce qu’une concession ?
Dans les textes, le mot « concession » désigne un contrat signé entre deux parties : d’un côté, le concédant, qui détient un droit d’exploitation, de l’autre, le concessionnaire, à qui il confie l’usage temporaire de ce droit. Ce partenariat repose sur une autorisation d’occuper et d’exploiter un lieu ou un service spécifique, souvent dans le cadre d’un appel d’offres strictement encadré.
La concession en gare fonctionne selon ce schéma. Gares & Connexions, ou sa filiale A2C, gère la commercialisation et la gestion des espaces marchands. Le concessionnaire obtient le droit d’occuper une partie du domaine public ferroviaire, pour une durée définie (généralement cinq ans ou davantage), après avoir été retenu à l’issue d’un appel d’offres régi par le Code des marchés publics.
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Ce montage profite aux deux acteurs. Le concessionnaire n’a pas à verser de droit d’entrée ou à investir lourdement pour obtenir sa place. Il bénéficie d’un emplacement de premier choix, en plein cœur urbain, là où la fréquentation bat des records.
Du côté de la SNCF, cette formule permet de transformer la gare en véritable lieu de vie. Le concessionnaire, lui, limite le risque financier : il délègue à des spécialistes (restaurateurs, commerçants) des activités qui sortent de son cœur de métier. Résultat : la SNCF perçoit des revenus liés à l’occupation et valorise des espaces qui, autrement, resteraient sous-exploités.
Dans les grandes gares, une palette de concessions pour tous les voyageurs
Les formes de concession en gare sont multiples. On les retrouve principalement dans la restauration, la presse et la distribution automatique. Quelques exemples concrets permettent de comprendre cette diversité.
En 2011, Elior décroche la gestion des espaces de restauration du Hall 2 de la Gare de Lyon. À la clé, l’arrivée de nouvelles enseignes comme Paul, Costa Coffee, Daily Monop’, Berko ou Fauchon, qui viennent renouveler l’offre classique.
Aires de restauration dans le hall 2 de la Gare de Lyon (Crédit photo : SNCF-Arep/Photo M. Lee Vigneau)
En matière de presse, Relay, filiale du groupe Lagardère, remporte l’appel d’offres en 2013 pour l’exploitation des kiosques. Face au recul de la diffusion papier, SNCF et Relay créent une société commune afin de réinventer la vente de la presse en gare. Dès 2013, certains points de vente accueillent un bar numérique, et l’offre pourrait s’élargir à la billetterie de spectacles.
Digital Bar dans un nouveau magasin Relay (Crédit photo : Relay)
Selecta, acteur suisse, conserve pour dix ans la concession de distribution automatique après l’appel d’offres de février 2014. Les anciens distributeurs laissent progressivement place à de nouvelles machines équipées d’écrans tactiles. Les voyageurs peuvent désormais télécharger musique et vidéos, régler par carte sans contact ou même par SMS.
Nouveaux distributeurs automatiques Selecta (Crédit photo : Figaro)
La concession en gare va bien au-delà des sandwichs et des quotidiens. Pour attirer et fidéliser les voyageurs, les concepts se diversifient et sortent des sentiers battus.
Des services existants sont repensés. Ainsi, depuis 2014, la gestion des toilettes de la Gare de Lyon a été confiée à la société néerlandaise 2theloo. Objectif : améliorer le confort, mais aussi surprendre les usagers grâce à une décoration originale et des services soignés.
Toilettes redessinées par 2theloo (Crédit photo 2theloo)
À côté de ces réaménagements, de nouveaux services voient le jour. Une crèche Babilou a ouvert à Paris Nord en 2012, un salon de coiffure Beauty Bubble s’est installé à Montparnasse dès 2010, et un laboratoire d’analyses médicales a accueilli ses premiers patients à Saint-Lazare en 2013.
L’idée est claire : enrichir l’expérience du voyageur, faire en sorte que le temps passé dans la gare ne soit plus subi, mais devienne une parenthèse utile, voire agréable.
Dans les gares de taille modeste : des services pratiques au quotidien
Au fil des années, des magasins multi-services se sont implantés dans de nombreuses petites gares, avec des premières ouvertures à Strasbourg, Chartres ou Thionville dès 2011.
Ces points de vente répondent aux besoins immédiats des voyageurs. Une même enseigne propose snacks, produits courants, presse, livres et tabac, le tout en horaires élargis. Ce modèle, inspiré des dépanneurs japonais, séduit par sa praticité. Deux acteurs se partagent le terrain : Hubiz (alliant Casino et Relay) et Monop’station (né du partenariat entre Monoprix et NS Stations). L’ambition : atteindre à terme près de 80 magasins à travers le pays.
boutique Monop’station dans la gare de Dunkerque (Crédit photo : A2C)
Magasin Hubiz à la gare de Herblay (Crédit photo : A2C)
Autre évolution marquante : la gare devient un point de retrait de colis. Pickup, filiale de La Poste, a déployé de nouvelles solutions avec ses stations automatiques et boutiques de retrait.
Pour illustrer ces innovations, voici les deux principales offres de retrait déployées en gare :
- Les casiers automatiques, accessibles à tout moment, permettent aux clients de venir chercher leurs colis à leur convenance. Près d’une centaine de points sont déjà installés.
- Les Pickup Stores, qui associent un service de conciergerie (pressing, cordonnerie), un espace postal et la vente de produits spécialisés (vins, fleurs, chocolats), en plus du retrait de colis. Le premier point a ouvert en septembre 2014 à Ermont Eaubonne, et d’autres ouvertures suivent à Evry-Courcouronnes et Saint-Lazare.
Station de ramassage à la gare d’Asnières
Pick-up à la gare Ermont Eaubonne (Crédit photo : SNCF)
Les services SNCF plébiscités par les voyageurs
Les nouveaux services suscitent l’adhésion. Depuis plusieurs mois, la SNCF propose aux passagers de voter pour leurs prestations préférées, panier frais, billet électronique, application mobile, etc., via des bornes installées en gare. Les chiffres révèlent l’engouement : 800 000 votes pour les pianos en libre accès, 450 000 pour les boutiques et 60 000 pour l’application SNCF Travel.
Terminal vers les services SNCF similaires (Crédits photos : SNCF)
Un levier économique solide pour la SNCF
Le renouvellement des concessions bat son plein, et le potentiel commercial des gares est mieux exploité. Pour donner une idée, en 2010, la gestion des 1 500 boutiques réparties dans les gares françaises a généré près de 126 millions d’euros de loyers pour la filiale SNCF dédiée.
La prochaine étape se dessine déjà : il s’agit désormais de proposer des espaces non seulement à l’intérieur mais aussi aux abords des gares. Les compagnies ferroviaires suisses et japonaises ont depuis longtemps développé ce type de stratégie, en construisant centres commerciaux, bureaux, hôtels ou parkings en périphérie des gares.
Dans cette optique, la SNCF a créé, début 2015, une agence spécialisée dans la gestion d’actifs immobiliers : SNCF Immobilier. Le cap est fixé : doubler les revenus immobiliers dans les années à venir.
Rien ne semble freiner ce mouvement. Les gares françaises, longtemps considérées comme de simples lieux de passage, s’imposent désormais comme des pôles de services, des espaces de vie où se croisent voyageurs pressés, familles, travailleurs et curieux. Qui aurait parié, il y a dix ans, qu’acheter un bouquet de fleurs ou déposer un colis ferait partie du quotidien des gares ? Le pari de la concession, lui, est déjà relevé.
